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什么是直复营销及发展趋势如何?

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什么是直复营销及发展趋势如何?

美国直复营销协会(DMA)定义为:“直复市场营销是:一种互动的营销系统,运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。直复营销,是以盈利为目标,通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息,以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。起源于美国。20世纪80年代以前,直复营销并不为人重视,进入20世纪80年代后,直复营销得到了飞速的发展,其独有的优势也日益被企业和消费者所了解。比如电话营销、电视营销、邮购等没有通过中间商的特点。

直复营销发展的趋势:其实在实际上互动式的在营销不一定在网上,而可能在网下。就拿携程网的例子来说。他们收购了几家在国内很有名的饭店以及企业,在消费者没有网上预定付款的条件下,比较灵活的业务,而且与互动式营销完全整合起来的网下业务,被证明是比较有效的。

所以携程网在解决消费者在实际购买阶段的问题时。他们是非常成功的。所以它不仅仅成为一个最大的网上的旅行网站,同时也是最大的全国商务旅行服务公司。最重要的并不是你要在网上还是在网下来实施这种互动式营销,而是要针对购买过程中的一个具体阶段,在这个阶段,这种互动式的营销能够最大限度地影响消费者。

我们再来看一下香港的汇丰银行,汇丰银行是一家最大的银行,他们遇到的难题不是使消费者产生购买欲望,不是向消费者提供信息,他们的问题是如何让消费者购买产品后留住消费者。汇丰银行就是向已经跟他们有业务的消费者提供非常方便的网上交易平台,消费者可以通过网上更方便与汇丰银行开展业务信息,从而激发他们购买更多的产品,或者说产生更多的交易的欲望。具体讲一下,就是这个银行的网站可以增加一些新的功能。比如说开新账户或者是一些介绍等,汇丰银行就是把现有的消费者与银行可能发生的所有关系都集合在一起,通过一个简捷明快的可以迅速下载的页面来向消费者提供大量的信息。

每个公司都面临不同的战略挑战,而且存在于消费者购买过程的不同阶段。比如有的公司需要激发消费者购买意愿,而有的公司需要网上和网下结合的模式来解决消费者的要求。而有的公司专门针对消费者的一个网站,和针对与购买过程各个阶段向消费者提供信息的网站是完全不同的。因为很多公司面临的最大挑战是如何留住消费者,留住顾客。所以,网站就要针对这一想法设计。而很多的其他的就是想针对购买的所有阶段,所以没有成功。

整体上来看,实施互动营销的一个过程,与广告代理商来设计一个消费品广告是差不多的。就是能够找到一个方式,能够以一个吸引人的方式,利用媒体的方式来向消费者传达一个信息。

与消费者互动的一个界面,需要有一个能够吸引消费者的一个像故事似的东西,同时又符合战略逻辑。那么,我们来实施战略营销规划的时候,我们把这么一个最后的故事交给广告创意或者是代理商、广告商的时候,我们能够告诉他们如何利用不同的媒体的特点,来把故事的内在的逻辑清楚地告诉消费者。这个过程,是从确定目标市场在哪里开始,看你要确定目标市场有多大。下一步就是仔细了解顾客的行为模式,这可能是个比较复杂的过程。同时,要了解不同的媒体渠道或者数字渠道的状况,要看看这些渠道是如何和消费者的行为互相联系起来的。这样,我们来设计出来的最终的互动营销方案就只有一个检验的原则——是不是能够最大限度地影响消费者的行为,同时能够产生更大的销售收入和更好的投资回报。

最后提供两个方案:第一,那些将互动式营销与品牌经营脱节的公司,他们应该把这两个活动重新整合在一起。第二,正确的做法就是互动式营销的一些举措和传统营销的整合融为一体,放到一起去,作为一个整体去实施。

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